19 August, 2019

Mit der ITscope B2B Suite hat die Karlsruher ITscope GmbH ein integratives, digitales Tool für Vertrieb und Einkauf bei Systemhäusern entwickelt. Im Interview erläutert ITscope-Mitgründer und Geschäftsführer Benjamin Mund die Herausforderungen des B2B-Vertriebs und wie diese durch Automation und Integration gelöst werden können.

Frage: Sie haben sich mit Ihrer neuen Lösung den speziellen Herausforderungen von Systemhäusern mit B2B-Fokus angenommen. Wie kam es dazu?

Mund: Wir entwickeln seit 15 Jahren digitale Lösungen für den Channel und stehen in einem sehr aktiven Austauschverhältnis mit unseren Kunden. Dabei haben wir beobachtet, dass sich der Vertrieb bei Systemhäusern sehr häufig mit unverhältnismäßig vielen Inbound-Angelegenheiten aufhält. Er benötigt aber vor allem das Outbound-Geschäft, um zu wachsen. Auch sind Folgeabläufe zu einer Bestellung oft mit manueller Arbeit verknüpft, die unnötig Ressourcen schluckt. Einige unserer bestehenden Kunden sind mit genau diesen Problemen zu uns gekommen. Also haben wir kollaborativ ein digitales Verkaufswerkzeug entwickelt, das Systemhäusern einen deutlich effizienteren Vertrieb ermöglicht und die Brücke zur anschließenden Beschaffung digital schlägt.

Frage: Mit der ITscope B2B Suite lassen sich individuelle Kundenshops aufsetzen. Shoplösungen gibt es einige — haben diese etwa ein Problem?

Mund: Gängige Shopsysteme sind meist rein auf die Anforderungen von B2C-Kundschaft ausgelegt und nicht auf die Besonderheiten des B2B-Vertriebs vorbereitet. Die Einbeziehung mehrerer Lieferanten oder individuelle Anforderungen hinsichtlich Compliance oder gar die technische Integration der Kunden sind hier nicht vorgesehen. Außerdem sind Shopsysteme meist mit hohen Implementierungskosten, technischem Spezialwissen und Wartungsarbeiten verbunden. Die Realisierung solcher Projekte kann da schon mal einen fünfstelligen Betrag verschlingen, der fällig ist noch bevor das System überhaupt eingesetzt werden kann.

Frage: Was genau macht ein normales Shopsystem so teuer?

Mund: Abgesehen von Anschaffungs- bzw. Mietkosten benötigt man entweder Softwareentwickler und mindestens einen Systemadministrator — oder alternativ einen Dienstleister, der das entsprechende Know-How mitbringt. Wenn Sie dann je nach Kundengruppen oder Projekt unterschiedliche Shops betreiben möchten, sind Sie schnell bei einem hohen fünfstelligen Betrag. Und dann wollen die Systeme natürlich auch gewartet und gemanagt werden. Produktcontent von Contentanbietern ist oftmals nicht inkludiert, das schlägt auch nochmal zu Buche. All diese Faktoren machen das Ganze auf lange Sicht sehr kostenintensiv.

Frage: Inwiefern hebt sich Ihre neue Lösung von den gängigen Shopsystemen ab?

Mund: Die ITscope B2B Suite ist weitaus mehr als nur ein Shopsystem. Neben der freien Konfigurierbarkeit der B2B Shops je Kunde ist das Beschaffungsbackend von ITscope direkt angeschlossen. Kundenbestellungen über einen ITscope B2B Shop werden automatisch an die Distribution weitergeleitet. Systemhäuser brauchen also nur noch ein einziges Werkzeug, um Vertrieb und Beschaffung digital abzuwickeln. Auch hier unterscheiden wir uns maßgeblich von bestehenden Systemen: Die ITscope B2B Shops sind multilieferantenfähig. D. h., Sie können bis zu 370 ITK-Lieferanten zur Beschaffung heranziehen. Preise und Lagerbestände der ausgewählten Distributoren werden in Echtzeit in den B2B Shops angezeigt und die Bestellungen direkt durchgeroutet. Viele Distributoren sind auch bereits per EDI angebunden. Wenn Sie also die Dropshipment-Funktion verwenden können Sie Ihre Kunden beliefern ohne jemals selbst in die Bestellung eingegriffen zu haben.

Frage: Aber dafür wird doch sicherlich auch ein Softwareentwickler benötigt.

Mund: Nein. Sie können quasi alles, was Sie konfigurieren möchten, per Klick festlegen. Angefangen beim Logo und Farbschema über die Auswahl von Produkten und Lieferanten bis hin zu individuellen Margenregeln: Man braucht kein technisches Know-How, um einen Kundenshop aufzusetzen. Deshalb sehen wir unsere Lösung auch als Vertriebswerkzeug an: ein Werkzeug für Vertriebler. Alle Konfigurationen können jederzeit geändert werden und sind dann auch direkt im Kundenshop live.

Frage: Und der Kunde? Wie sieht seine Einkaufsumgebung aus?

Mund: Der Kunde erhält eine professionelle, übersichtliche Einkaufsansicht, die die von Ihnen vorgegebenen Artikel und Lieferanten darstellt. Ausführliches Bildmaterial, Datenblätter und passendes Zubehör sind bereits integriert. Außerdem kann man dem Kunden die verfügbaren Lieferanten auch bspw. pseudonymisiert anzeigen. Der Kunde hat dann die Wahl, ob ihm eine hohe Stückzahl, schnelle Lieferung oder ein niedrigerer Preis lieber ist. Das spart jede Menge Zeit und Rückfragen!.

Frage: Wie bekomme ich als Systemhaus die ganzen Bestelldaten dahin, wo ich sie benötige — nämlich in meine WaWi?

Mund: Ganz einfach über unsere offene API im OpenTrans-Format. Ob Bestell-, Auftrags- oder Produktdaten: Sie können alle Daten automatisch übertragen lassen. Außerdem sind vorgefertigte Schnittstellen zu einer Vielzahl an Branchen-ERPs verfügbar, z. B. zu SITE, c-entron oder weclapp. Ziel ist es, die Übertragung der Bestelldaten aus den B2B Shops in Zukunft ebenfalls sukzessive zu implementieren.

Frage: Viele Unternehmen, insbesondere die größeren, haben eigene eProcurement-Systeme, über die sie die Beschaffung des eigenen Bedarfs abwickeln möchten. Inwiefern lassen sich Kunden technisch in den Bestellvorgang integrieren?

Mund: Solche Systeme verfügen in der Regel über einen sog. “PunchOut”-Mechanismus. Via Punchout kann der Anwender vom Procurement-System aus in den Shop springen, Produkte und Lieferanten zusammenstellen und den so erstellten Warenkorb ganz einfach wieder ins eigene System übernehmen. Dort erfolgt dann die interne Freigabe und danach dann die Bestellung beim Systemhaus.

Frage: Muß das Systemhaus dann auch eine Schnittstelle zum Procurementsystem vorhalten?

Mund: Nein, da die Bestellung in jedem Fall wieder über ITscope läuft und von dort im Standardformat zum Systemhaus übermittelt wird. Das Systemhaus braucht also nur noch ein Format und eine Anbindung. Über diese laufen dann sowohl die Bestellungen zur Distribution als auch die Kundenaufträge. Einfacher geht’s kaum.

Frage: Von der ersten Idee bis hin zur marktfertigen B2B Suite ist gerade mal ein halbes Jahr vergangen. Wie konnten Sie eine derart umfangreiche Lösung so schnell entwickeln?

Mund: Wir sind seit 15 Jahren am Markt und haben uns von Anfang an zum Ziel gesetzt, die Handelsabläufe im Channel durch Automation zu vereinfachen. Für die Vernetzung von Systemen und die Optimierung von Datenflüssen haben wir daher in den letzten Jahren bereits viel Vorarbeit geleistet. So können wir z. B. auch auf 40 bereits fertige EDI Anbindungen zur Distribution aufsetzen, weitere zehn folgen in Kürze. Die ITscope B2B Suite baut auf diese Infrastruktur auf und stellt unser großes Distributornetzwerk von über 370 Lieferanten und 3 Millionen ITK-Artikeln den Systemhäusern zur Verfügung, damit diese für die heutigen — und künftigen! — Herausforderungen gut gerüstet sind.

Frage: Was müssen Interessenten tun, um das neue Produkt bei sich einzusetzen?

Mund: Unternehmen mit Systemhausgeschäft können sich direkt an unseren Vertrieb wenden und bei weiteren Fragen gerne auch an mich. Da die ITscope B2B Suite ein Cloudservice mit monatlicher Zahlung ist gehen sie hier auch kein finanzielles Risiko ein. Während der Testphase erhalten Kunden ein individuelles Onboarding und können den Funktionsumfang zu diesem Zeitpunkt auch noch maßgeblich mitgestalten. Wir freuen uns über jeden Kunden, der mit unserer B2B Suite einen Durchbruch für seinen Vertrieb erzielen kann.

(Open PR)

Bildquellen

  • Benjamin Mund: ITscope GmbH