Rauf auf die Bühne! Von der Kunst, ein Verkaufsgespräch zu führen

„Die ganze Welt ist eine Bühne, man tritt auf und man tritt ab.“ Das wusste schon Shakespeare. Sie sollen als Verkäufer nicht zum Schauspieler werden. Oder vielleicht doch? In dem Moment, in dem Sie Kontakt aufnehmen zum Kunden, öffnet sich quasi der Vorhang. Geben Sie jetzt Ihrem potenziellen Käufer das Gefühl, dass er die Hauptrolle spielt. Der Unterschied zur Schauspielerei ist, dass Sie die Rolle des Verkäufers nicht spielen sollten. Sie brauchen das Dienstleistungs-Gen, die Liebe zum Beruf und die Freude an dem, was Sie gerade tun. Und vor allem die innere Überzeugung.

Die Schauspieler am Theater spielen eine Rolle und geben sie anschließend an der Garderobe wieder ab. Das geht bei Präsentationen im Verkaufsgespräch nicht. Hier kommt es darauf an, authentisch zu sein. Authentizität ist die tiefe Stimmigkeit von innerem Erleben und äußerer Wirkung. Der Weg dazu ist Professionalität. Werden Sie in allem, was Sie tun, immer professioneller. Je professioneller Sie werden, desto authentischer werden Sie. Allerdings bringt Professionalität Lernen, Üben und Anstrengung mit sich. Von allein kommt sie nicht. Ein chinesisches Sprichwort sagt: „Wer wartet, bis eine gebratene Ente in den Mund fliegt, wird nie satt.“

Aus diesem Grund sollen Sie sich nicht verstellen, nichts auswendig herunterspulen oder gar eine Rolle spielen. Hüten Sie sich davor, Ihrem Publikum oder dem Kunden etwas vorzuspielen. Menschen, die sich verbiegen, kommen bei anderen überhaupt nicht gut an. Blender werden schnell durchschaut. Nur wer echt lacht, steckt an – wer vortäuscht, der wird entlarvt. Wer herzlich ist, bei dem fühlt man sich wohl und wer Herzlichkeit vortäuscht, der erntet Unbehagen.

Es ist allerdings kein Verstellen, wenn Sie im Beruf eine rollenkonforme Erscheinung zu wählen. Damit verbreiten Sie vielmehr eine Aura von Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Ein Pharmareferent in kurzen Hosen und Rucksack ist in der Arztpraxis genauso unglaubwürdig wie ein Banker im Holzfällerhemd am Schalter. Hohe Kreativität traut man jedoch dem bunten Paradiesvogel zu, der um den Werbe-Etat buhlt. Wer in das Kostüm schlüpft, das zu seiner Rolle passt, der hat sein Ziel schon fast erreicht.

Gute Präsentationen sind Präsente – und erfordern Präsenz

Die Schauspielerei lebt von der Präsenz – und die gelingt vor allem durch Konzentration. Auf der Bühne kann nur dann glaubwürdig gespielt werden, wenn völlige Bühnenpräsenz da ist. Präsenz bedeutet auch im Verkauf: Ich bin hier und konzentriere mich auf den Kunden. Alles was gedanklich nicht hierher gehört, wird vertagt. Vielleicht im Kalender eingetragen oder im Handy notiert, in den Aufgaben von Outlook festgehalten oder den Ohren der Sekretärin anvertraut. Ein einfacher Schritt zur Präsenz ist das Ausschalten des Handys. Gerne kann das auch vor den Augen des Kunden passieren, damit er sieht, dass jetzt ihm allein die Aufmerksamkeit gehört. Durch die richtigen Fragen, aktives Zuhören und insgesamt einer typologischen Kommunikation zeigen Sie dem Kunden, dass es um ihn geht. Dieser Fokus wird als Ausstrahlung und Präsenz wahrgenommen – und genau das steht für Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität.

Erfolg tritt nur ein, wenn Sie authentisch wirken. Das ist nicht viel anders, als wenn Sie beispielsweise eine Uhr oder ein Schmuckstück kaufen: Was ist Ihnen lieber, etwas Nachgemachtes oder das Original? Wer die freie Wahl hat, wird meist das Original bevorzugen, noch besser: ein Unikat. So geht es auch Ihrem Publikum und Ihrem Kunden. Informationen kann jeder selbst nachlesen, doch wer Ihnen zuhört, will überzeugt werden. Dazu müssen Sie überzeugend sein. Um als Original wahrgenommen zu werden und zu überzeugen, sollen Ihre Worte und Ihr Auftritt eine Einheit bilden. Halten Sie es mit Alfred Herrhausen: „Wir müssen das, was wir denken, auch sagen. Wir müssen das, was wir sagen, auch tun. Wir müssen das, was wir tun, dann auch sein.“

Eine Präsentation wirkungsvoll zu beginnen, ist wie die Ouvertüre in einer Oper: sie stellt Weichen über Erfolg oder Misserfolg. Wie Sie starten, so liegen Sie im Rennen. Zu Beginn ist es wichtig, die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich zu lenken. Arbeiten Sie mit visuellen Präsentationen oder mit Power Point? Dann dürfen Ihre Titel- bzw. Startfolien ruhig etwas aufwendiger gestaltet und je nach Anlass auch animiert sein. Entscheidend ist die Wirkung, die Sie damit erzielen. Sie ist eine Einstimmung auf das Thema und gibt die Richtung vor. Bei der Präsentation wirken Sie als Präsentator überzeugend, wenn Sie Ihre Zuhörer am roten Faden durch Ihre Ausführungen geleiten, wenn es Ihnen gelingt, Gedanken während der Präsentation zu gebären und Sie genügend Pausen machen, um den Zuhörer zu Atem kommen zu lassen. Der Schluss ist dann das Pünktchen auf dem i.

Das Auge isst und urteilt mit

Eine starke Präsentation überzeugt nicht nur durch durchdachte und spannende Inhalte. Ebenso wichtig ist ein gutes Foliendesign. Eine Präsentation wirkt professionell, wenn das gewählte Design ansprechend ist und sich konsequent durchzieht. Vermeiden Sie wilde Farbkombinationen und Animationen wie fliegende Buchstaben oder winkende Cliparts oder Sounds bei den Übergängen. Das war einmal und ist nicht mehr zeitgemäß. Heute geht es auch nicht mehr darum, alle grafischen Möglichkeiten, Designvorlagen und Animationen des Präsentationsprogramms auszunutzen. Hier gilt die klare Regel: Weniger ist mehr.

Schriften gehören zum Handwerkszeug eines Kreativen – wie die vielfältigen Rollen, in die ein Schauspieler schlüpft. Spielen Sie mit Schriftenfonts. Meiden Sie die Standardschriften (zum Beispiel Arial oder Helvetika), die Ihnen Ihr Rechner anbietet. Das Publikum kennt sie seit langem – und übersieht sie. Neuere und auch seltener verwendete Schriftarten erregen dagegen Aufmerksamkeit und animieren zum Lesen. Verwenden Sie auf keinen Fall irgendeine Schreibschrift mit Schnörkeln.

Einheit und Werte bringen Begeisterung

Ein stehendes Gewässer reißt niemanden mit. Zeigen Sie Ihrem Publikum daher Ihre eigene Begeisterung durch Ihre Stimmmodulation und Gestik. Gestalten Sie Ihre Präsentation, Ihre Rede oder Ihr Verkaufsgespräch als „lebendigen Fluss“. Wer Emotionen wecken will, muss Emotionen zeigen. Bei sich selbst, bei den Präsentationsfolien und auf der Tonspur. Sind Sie begeistert, drückt sich das in Ihrem physischen und stimmlichen Auftritt aus. Die Begeisterung wird hör- und spürbar.

An diesem Punkt haben Sie Überzeugungskraft gewonnen. Das heißt aber noch nicht, dass Sie auch tatsächlich überzeugen. Entscheidend ist der Wille dazu: Erst wenn Sie den entwickeln, werden Sie als Präsentator und Verkäufer konsequent, entschlossen und authentisch wirken. Fehlt Ihnen der Überzeugungswille, die Motivation zum Handeln, eine rollenbezogene Werteverankerung oder die überzeugende Idee, dann fehlt Ihren Worten auch die Authentizität. Fehlt diese Auftrittskraft, sind die Idee und/oder die individuelle Notwendigkeit nicht vollends durchdacht. Fühlen Sie sich den eignen und den fremden Erwartungen nicht gewachsen? Hegen Sie Selbstzweifel oder stört ein mangelndes Selbstbewusstsein den Auftritt? Wenn Sie die Ursachen analysiert haben, können Sie diese Blockaden mit Übungen und Trainings systematisch abbauen.

Fazit

Ein Schauspieler versetzt sich bei seiner Arbeit vollkommen in eine andere Person. Dazu lernt er die Drehbücher auswendig und fühlt sich in die jeweilige Szene ein. Das ist im Verkauf und bei Businesspräsentationen anders. Hier kommt es auf Authentizität an. Wer von etwas überzeugt ist, wird das authentisch vermitteln, ehrlich und begeistert. Was zählt ist: Sei du selbst! Ein guter Verkäufer gewinnt seine Kunden und ein Redner sein Publikum ohne Tricks, sondern mit ehrlicher Überzeugung. Er gewinnt sein Gegenüber durch Originalität, Professionalität und seine Glaubwürdigkeit − und ist dabei authentisch.

Über den Autor

Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation. Er kreiert maßgeschneiderte emotionale Präsentationen für Trainer, Speaker und Manager und überarbeitet bereits bestehende Präsentationen. Daneben bietet er auch Präsentationscoaching an. Er hat sich seit mehr als 25 Jahren auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert. Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer ist der Autor von „Nur vom Feinsten“, dem Fachbuch für den Premiumverkauf.